ゴリラストロングの雑記帳

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【書評】『勝間式「利益の方程式」商売は粉もの屋に学べ!』




どうも、ゴリラストロングです。

 

本日はブックレビューというか書評というか、本を読んで思ったことや本の要約をしてみたいと思います。

 

今回読ませていただいた本はこちら。

 


勝間式「利益の方程式」 ─商売は粉もの屋に学べ!─

 

筆者が尊敬する勝間和代先生の本です。

先生の名誉を傷つけないように書かせていただきたいと思います。

 

<総論>

■著者の主張

儲けは顧客の感謝の表れであり、健全な儲けは社会の余剰を増やし、結果として顧客の利益にもなる。

 

■筆者の意見

価格に限って言えば、殿様商売は悪ではないと思います。

むしろ無計画な値下げこそ悪であると考えました。

無計画な値下げは値下げ競争を生み業界全体の収益構造を悪化させます。

ひいてはデフレを引き起こし賃金の上昇にブレーキをかけてしまいます。

価格に対して高水準を維持するように努める経営手法のほうが社会全体の余剰を大きくするでしょう。

殿様商売と揶揄されるような価格に対する経営方針の方がいたずらに低価格での競争を仕掛ける企業よりはむしろ産業全体や社会にとって有益であると思います。 

著者の言うように、売上ではなく利益で目標を設定すべきであると思いました。

小さいパイを食い合うのではなく、業界全体で利益を最大化して共倒れを防ぐべきであると思います。

また、労働生産性を高めることでワークライフバランスを高めることができるという主張にも納得できました。

 

<要約>

■売上ではなく利益で経営管理をすべきである。

少子化で市場が縮小している最中、かつてのように売上至上主義では儲けは出せない。

また、我が国が抱える労働生産性の低さやワークライフバランスの問題の改善にも利益による経営管理は有効である。

 

■利益は勝間式「万能利益の方程式」でアバウトに計算せよ。

 

利益=(顧客当たり単価-顧客当たり獲得コスト-顧客当たり原価)×顧客数

 

・利益の源泉である顧客単価を上げること。

・クチコミ等により顧客獲得コストを下げること。

・コストをかけるべきところ、そうでないところを把握し、適正な顧客原価の水準を
 維持すること。

スケールメリットボリュームディスカウントが効くように顧客数を拡大し、
 良循環を生み出すこと。

 

■顧客単価を上げるには。

・商品の見せ方を変える。

・双曲割引の概念を利用し、支払いを先送りさせる。

 

■顧客獲得コストを下げるには。

・広告の出し方を最適化する。

・ブランド力を高め、ロイヤル顧客とクチコミを醸成する。

・「この商品、サービスを友人や知り合いに勧めますか?」の問いに対するイエス
 高める。

 

■顧客原価を下げるには。

・KBF(Key Buying Factor:鍵となる購買要件)を把握し、KBFになっているところ
 にはコストをかけ、なっていないところにはコストをかけない。

・なるべく人を少なくする。

・過剰な設備投資を避ける。

 

■顧客数を伸ばすには。

オピニオンリーダーとアーリーマジョリティの間に存在する「キャズム(溝)」
 を超えること。

・既存顧客の声を聞きすぎて、マニアックな商品、サービスにならないようにする
 こと。

 

<編集後記>

マーケティングの基礎知識に加えて著者独自の理論が展開されており、読んでいて大変読み応えのある内容でした。

また適宜統計データが用いられており、何かを説明するときにこういった統計データを使うというのは大事なんだと気づきました。

世代別人口や所得分布といった基本的なデータは空で言えるくらいになっておいて損はないと思いました。

この本が発売されたのが2008年でそれから12年もの月日が流れていますが、その間に日本の産業構造というか需要と供給のバランスはますます供給過多になっており、どんな業界でも価格競争が熾烈を極めています。

インターネットの普及による情報の非対称性の解消が大きな要因でしょうが、本当にあらゆるモノが安く買える時代になりました。

これはこれで消費者にとっては大変ありがたいことなのですが、企業の収益は大丈夫なのだろうかと不安になってもきます。

この本を読んで、自分が個人的に好きな商品だったりサービスを供給してくれている会社にはケチることなくお金を落としていきたいなと思いました。

 

以上、ゴリラストロングでした。

 


勝間式「利益の方程式」 ─商売は粉もの屋に学べ!─